Un apport d'affaire réussi est surtout un apport d'affaire qualifié ! Pour maximiser votre taux de commissionnement et donner confiance aux destinataires de vos dossiers, il convient de valider des points cruciaux qui feront la différence dans le processus de vente de votre interlocuteur.
La phase de découverte est cruciale dans le processus de vente. Une bonne maîtrise de cette étape permet non seulement de mieux comprendre les besoins de vos prospects, mais aussi de poser les bases pour conclure des affaires avec succès. C'est ici qu'intervient la méthode BEBEDC, une approche structurée pour maximiser vos chances de signer des contrats.
Découvrez comment cette méthode vous aide à poser les bonnes questions, à créer une relation de confiance et à établir une base solide pour la suite de vos échanges commerciaux.
Avant de proposer une solution, il est essentiel de comprendre précisément les besoins du client. Cette première étape vise à explorer les motivations et les attentes cachées derrière la demande apparente. Il ne s'agit pas seulement d'identifier un problème, mais d'aller plus loin en cherchant les défis sous-jacents qui influencent le quotidien du prospect.
Exemple de question : « Qu'est-ce qui vous empêche aujourd'hui d'atteindre vos objectifs de manière plus efficace ? »
Exemple concret : Imaginez que vous travaillez avec une start-up spécialisée dans les logiciels de gestion de projet. En surface, le besoin exprimé est d'améliorer la collaboration interne. Mais en discutant davantage, vous découvrez que le réel problème est le manque de visibilité sur l'avancement des projets, causant des retards de livraison aux clients. Grâce à la découverte approfondie, vous êtes capable de proposer une solution qui offre des tableaux de bord en temps réel, répondant ainsi au besoin plus stratégique de transparence.
Comment trouver le problème idéal : le critère DUR
Pour qu'un problème soit considéré comme idéal à résoudre, il doit répondre à trois critères clés, résumés par l'acronyme DUR : Douloureux, Urgent, Reconnu.
En conclusion, un problème DUR représente une opportunité unique pour une entreprise. En proposant une solution efficace et adaptée, elle répond à un besoin profond et urgent des consommateurs.
Conseils pratiques pour identifier un problème DUR :
En identifiant et en résolvant des problèmes DUR, vous augmentez considérablement vos chances de succès.
N'hésitez pas à me solliciter pour d'autres propositions ou pour affiner ce travail.
Quels aspects souhaitez-vous approfondir ?
Chaque client évolue dans un environnement spécifique, avec des contraintes et des opportunités qui lui sont propres. À ce stade, il s'agit de prendre en compte tous les éléments qui influencent son entreprise : la concurrence, le marché, et même les ressources internes. Cette analyse du contexte permet de mieux adapter votre offre et de la rendre plus pertinente.
Exemple de question : « Quels sont les principaux défis dans votre secteur d'activité en ce moment ? »
Mise en situation : Vous interrogez le responsable logistique pour mieux comprendre les défis auxquels il fait face. Il évoque une concurrence de plus en plus forte et des clients exigeants sur les délais de livraison. Vous lui présentez une technologie qui non seulement améliore la rapidité, mais répond aussi aux tendances vertes du marché. Le prospect est séduit par cette approche double.
Une bonne compréhension du budget du client vous permet d'éviter les mauvaises surprises et de proposer une solution en adéquation avec ses capacités financières. Cette étape est parfois délicate, car il s'agit d'aborder les aspects financiers sans braquer votre interlocuteur. L'idée est de valider que votre solution est accessible tout en restant aligné avec la valeur perçue.
Exemple de question : « Avez-vous déjà une idée de l'enveloppe budgétaire dédiée à ce projet ? »
Mise en situation : Au cours de la discussion, le restaurateur vous confie qu'il ne peut allouer qu'un petit budget à cette initiative. Vous ajustez alors votre pitch, en présentant des options moins coûteuses mais tout aussi efficaces, comme des publicités locales sur Facebook ou Google, au lieu d'une stratégie digitale complète. Le client se sent écouté et apprécie votre flexibilité.
Connaître les deadlines du prospect est essentiel pour ajuster votre proposition et pour s'assurer que vous pourrez répondre dans les temps impartis. L'objectif est de ne pas se retrouver décalé par rapport aux attentes du client, et de pouvoir lui proposer une solution qui s'inscrit parfaitement dans ses priorités temporelles.
Exemple de question : « Quel est le délai idéal pour la mise en place de cette solution ? »
Exemple concret : En discutant avec le directeur financier, il mentionne que leur ancien système sera déprécié à la fin de l'année. Vous adaptez votre proposition en proposant un plan de déploiement en deux mois, avec des sessions de formation sur-mesure pour garantir que toute l'équipe soit opérationnelle avant la date limite. Le client apprécie cette proactivité et votre capacité à répondre à l'urgence.
Dans certaines organisations, la décision d'achat ne dépend pas d'une seule personne. Il est donc crucial d'identifier dès le départ tous les acteurs impliqués dans le processus décisionnel. Cela permet non seulement de mieux orienter votre discours, mais aussi de gagner du temps en évitant de présenter vos solutions à la mauvaise personne.
Exemple de question : « Qui, au sein de votre entreprise, sera impliqué dans la prise de décision pour ce projet ? »
Mise en situation :Vous pensez conclure avec le DRH, mais il mentionne que la validation finale doit venir du directeur général. Vous prenez les devants et proposez une réunion avec ce dernier. Durant cet échange, vous réalignez votre présentation en mettant l'accent sur les gains financiers et organisationnels, des aspects chers au directeur général. Cette approche vous permet de décrocher un accord plus rapidement.
Variante : Vous êtes en rendez-vous avec le directeur général d'une entreprise. Sur le papier, tout est validé, c'est lui le décisionnaire. Cependant, vous comprenez durant le rendez-vous que celui-ci, bien que décisionnaire, ne sera pas l'utilisateur principal de votre solution et qu'il a besoin avant tout de convaincre son staff de l'intérêt de votre solution, car il ne veut pas s'engager à choisir un produit qui ne remportera pas les suffrages de son équipe. Il sait qu'en leur imposant un outil qu'ils n'ont pas choisi. S'i le fait, il créera un climat de défiance et les bénéfices apportés par votre outil seront anéantis par les problématiques que ce "passage en force" créera. Il convient donc là encore de proposer de fixer un rendez-vous avec son équipe pour les inclure dans le processus de décision.
Enfin, il est important d'avoir une vision à plus long terme. Le contexte de l'entreprise, et son évolution potentielle, peut influencer la pertinence de votre solution sur le moyen ou long terme. Cela vous permet d'anticiper des ajustements éventuels, et de montrer à votre client que vous vous projetez avec lui.
Exemple de question : « Comment envisagez-vous l'évolution de votre entreprise dans les prochaines années ? »
Exemple concret : L'agence a actuellement une petite équipe, mais ambitionne de croître rapidement. Vous proposez une solution qui non seulement répond à leurs besoins actuels, mais qui est aussi conçue pour évoluer sans nécessiter de modifications majeures. En montrant que vous avez pris en compte leur avenir, vous gagnez leur confiance et l'affaire.
En appliquant cette méthode structurée, vous augmentez vos chances de comprendre en profondeur les besoins de vos clients et d'adapter votre approche en fonction de leur réalité. Le BEBEDC n'est pas une simple grille de questions, mais un cadre stratégique qui permet de bâtir une relation de confiance et de positionner vos solutions comme des réponses précises et sur-mesure aux problématiques identifiées.
